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銷售業績倍增八步秘籍

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  • 開課時間:2020年08月21日 09:00 周五(報名中)
  • 結束時間:2020年08月22日 17:00 周六
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 李健霖
  • 課程編號:403988
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:453
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403989 深圳市 李健霖 2020-11-27 09:00 ¥3200元 點擊報名

培訓受眾:

銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

課程大綱:

?前言:

* 成功銷售人員的特點

* 成功銷售人員的突出技能

第一步、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練

5、建立信心和調整良好的心態

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

? 1.1服飾-表達你的態度

? 1.2表情-表達你的情緒

? 1.3身姿-表達你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

? 2.1初次見面先談什么?

? 2.2適時表達對客戶了解程度

? 2.3談話找到共通點的方法

? 2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠景寒暄

第二步、問題就是答案-挖掘與呈現需求

一、調查與通過溝通了解客戶現狀

1、現狀-問題-痛苦-快樂,完美邏輯成交驅動

2、客戶生存環境現狀呈現技巧

3、客戶發展方向溝通呈現技巧

4、客戶關注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現狀的問題-成交的驅動因素

1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧

?? 3.1客戶未察覺問題的引導方法

?? 3.2客戶未積極設法解決的引導方法

?? 3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法

三、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么?

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

? 1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

?1.1理念障礙的分析與引導技術

?1.2識別障礙的分析與引導技術

?1.3功能障礙的分析與引導技術

?1.4風險障礙的分析與引導技術

?1.5情感障礙的分析與引導技術

?1.6機會障礙的分析與引導技術

?1.7支付障礙的分析與引導技術

?1.8群體障礙的分析與引導技術

案例:由不可能到可能,一夜成交大單

? 2、溝通中走進客戶內心深處

?2.1把握客戶未來的惶恐的事情

?2.2站在對方角度思考

?2.3把客戶當成真正的朋友

?2.4把客戶帶進自己的世界

練習:找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

第三步、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

?? 一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

?? 二、探索客戶的問題三個重要指引點

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

?? 三、客戶期望的四種表現

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有,實際可引導的期望

?? 四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當好聽眾的七個好習慣

第四步、確認需求-準確鎖定客戶的期望

?一、總結溝通中的需求表達正文

1、使用段落區分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉折自然、流暢

4、使用例子、數據等使表達生動

5、總結最后,鎖定需求整體觀點

? 案例:鎖定客戶需求的表達方法

二、如何表達溝通中客戶需求

1、準確有維度的表達

2、著重強調客戶痛苦需求

3、表達過程強調到吸引客戶注意

4、取得客戶認同

??? 三、為什么去確認對方需求是重要的

第五步、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

一、針對客戶進行符合需求的建議

????? 1、完整

????? 2、實際

????? 3、雙贏

二、提議的滿足條件和時機選擇

????? 1、完全了解客戶需求

????? 2、建立良好的信件

????? 3、對客戶的期望建行管理

????? 4、確保是個雙贏的提議

??? 三、如何分析與找到產品獨特賣點

????? 1、客戶為什么購買我們產品分析

????? 2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點

????? 3、FABE法則

第六步、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

一、呈現實施計劃的五個要素

? 1、為客戶著想

? 2、防患于未然

? 3、溝通

? 4、協調

? 5、完成

二、為什么要預演未來實施過程

? 1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合

? 2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

? 3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號

? 4、即使客戶對某些不認可,我們還是有時間探討與改善

第七步、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

一、從行動過程提升到價值提升

????? 1、與顧客帶來的最終利益相結合

????? 2、舉出成功的案例來證明

二、呈現實施結果的三個驅動

1、邏輯驅動

2、情感驅動

3、利益驅動

??? 三、銷售說服五步法案例與演練

??? 四、確認達到或超越客戶期望

1、客戶溝通關鍵時刻測評表

2、如何達成正面的關鍵時刻

第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

一、雙方展開相向行動

?? 1、確認好行動路圖

?? 2、先從容易的事情開展行動

?? 3、先從達成協議的第一步展開行動

?? 4、要求對方締結合作協議

二、解除客戶反對意見的專業技巧

1、預先框式法

2、最主要的六個反對意見的處理

3、解除抗拒點的發問技巧

4、邏輯推理運用-引導客戶思維

三、專業的異議處理技巧

?? 1、異議處理模型一:贊美——公理——價值呈現——選擇權

?? 2、異議處理模型二:扮演偵探——最佳亮點——鎖定關注點——展開溝通

總結:完善的理論,最佳的實踐

培訓師介紹:

 
工業品營銷中心創始人
大客戶營銷與客關系管理著名講師
清華、北大等EMBA客座教授
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理
現任華中航計量檢測營銷總經理
企贏培訓資深大客戶營銷講師
十九年營銷管理與市場操盤經驗,曾任森泰金屬技術有限公司總經理,中興通訊簽約講師,昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理,現任華中航計量檢測營銷總經理,擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入,在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理,營銷流程的節點與里程碑的輸出,營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場,取得卓越的業績。
十多年來培訓全國數千家企業,曾評審中國工業品營銷5強講師,長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課,受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧;長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導,輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等,使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可;最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略,顧問式銷售的八步流程,營銷戰略的制定與執行, 卓越的電話行銷實戰技巧,大客戶成交的營銷八維實戰修煉,大客戶關系管理方法與實戰,營銷團隊的卓越管理,雙贏商務談判技巧,這些課程采購與重復采購非常高,具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。
曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。
【授課特點】
多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰,并歸納了很多要決,易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命,所以專注于課程編、導、演的完美性;潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程,在此領域頗有建樹,結合自身的實踐,更能與時俱進。
授課過程中,案例真實可靠,教學視頻親自剪切,對學員觸動強烈,情景模擬不僅與學員互動,還會親自示范,精確點評。課程歸納為“有道,有料,有趣,有效”,教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程,追求最佳的實施策略。

本課程名稱: 銷售業績倍增八步秘籍

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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